与信管理とは？与信の意味や重要性、管理方法と調査の流れをわかりやすく解説

与信管理とは、与信金額の増大によって発生する焦げ付きなどのリスクを抑制・管理することをさします。与信金額の増大は、企業内の利益を最大化させるうえで必須の項目ではありますが、増大しすぎると売掛金が増えて不良債権などのリスクを負わなければいけなくなります。こういったリスクを適正に管理するのが与信管理で、取引先の経営内容や資料などを基に評価をして、取引を続けて問題ないかを判断していきます。

与信管理を適切に行わないと、自社のリスクが増大する一方になるので、細心の注意を払わなくてはいけません。万が一、売掛金の回収ができなくなる「焦げ付き」が発生した場合、入ってくる現金がなくなるので企業の経営状況を圧迫することになるでしょう。

企業の与信とは？意味をわかりやすく解説

与信とは、製品を販売してから現金化するまでの各工程のことをさし、取引先に信用を与えることを意味します。

スーパーなどでは製品の購入金額に合わせてその場で現金を支払いますが、企業間取引の場合はそうはいきません。製品を納品する度に現金でのやり取りをしていては非常に効率が悪いため、納品後から支払いまでに一定の期間を設けて、まとめた金額での取引を行います（これを与信と言います）。

与信の仕組みは以下のとおりです。

支払いまでの期間は相手との信用によって成り立っており、「売掛金→受取手形→現金」といったふうに与信の状態を経て現金化されます。現金化されるまでは自社の資産とはならないため、過度に与信金額を上げすぎるとリスクが高まり、場合によっては現金が不足して経営状況に影響を与えてしまうでしょう。

与信回収の問題点とは？

支払い期日の超過、代金回収の漏れ

取引先の倒産

債権回収の遅延・漏れ

取引先の請求書の確認漏れや入金漏れや誤り、請求側の請求漏れなど、事務手続きのミスによって支払い期日が超過したり、代金回収の漏れが発生することがあります。そこで、債権回収の遅延や漏れを防止するため、常日頃から経理部門などの関係部署と連携して異常を察知し、取引先の入金漏れや誤りがあった場合は、その背景に経営不振などによる支払い困難に陥っていないかなども確認します。
もし遅延や漏れが発生したら、素早く回収に向けた処理を進め、自社の資金繰りに影響がないように対応します。

取引先の倒産

取引先が経営悪化に陥った場合は、支払能力が低下するため、支払い拒否などの状況が起こることがあります。
そのような場合は、直ちに取引先へ催促や督促などを行い、債権保全や回収に取りかかります。それでも支払いが滞る場合には、法的措置をとることになります。その際、売掛金には時効があるため、時効により消滅させないように注意することが必要です。
また、取引先の倒産によって貸し倒れなどが発生しないよう、契約前の取引先調査で経営状況の把握や取引額の見直しで、未然に回避することが重要です。万が一に備えて連帯保証や抵当権設定などの担保を確保しておくと安心です。

与信調査（信用調査）

与信限度額の設定

担保設定（物的担保、人的担保）

与信調査（信用調査）

取引先からの未回収が発生すれば、自社の資金繰りや信用にかかわります。そのため、取引先に倒産兆候がないか、取引先が信用できる企業であるかをあらかじめ調査します。

与信限度額の設定

取引先の倒産などにより支払いが困難に陥った場合のリスクに備え、取引先別に取引の上限額を設けます。上限額を設定することで取引先が支払い困難になった場合に、未回収金額を一定に抑えてリスク軽減をはかります。また、取引先の経営状況を定期的にチェックし、経営状況にあった与信限度額を設定する必要があります。

担保設定（物的担保、人的担保）

取引先の倒産などにより代金回収が困難になった場合に、他の債権者より優先して債権回収できるようにします。担保権には、物的担保と人的担保に分かれており、物的担保はモノや権利に対して債権担保を行うため、人的担保に比べて確実性が高くなります。
さらに物的担保では、当事者間の契約で設定する「約定担保」と、法律上の一定要件を満たすと発生する「法定担保」があります。約定担保は抵当権・根抵当権・仮登記担保・譲渡担保・所有権留保・質権、法定担保は先取特権・留置権が該当します。これらの担保で、与信リスクを軽減できます。

このように与信リスクを踏まえて、正しく与信管理を行うことが重要です。

在庫管理システムの導入を決めた方は、導入に伴って「活用効率を高めるポイント」を把握しておきましょう。普通に利用しても十分な効果は見込めますが、ポイントを押さえておくことでさらなる効果が見込めます。せっかく導入するのであれば、効果は最大限になるように努めた方が良いので、しっかりと以下の内容を把握しておきましょう。

• 与信管理の方法・手順

  

  1. 取引先の評価基準の決定
  2. 評価・分析の実施と基準に基づいた格付け
  3. 与信限度額（信用枠）の決定
  4. （新規）契約と売上債権の継続的な管理

• 1：取引先の評価基準の決定

  まずは取引先の評価基準を決めます。評価基準を基に、取引先が信用するに値するか、信用ができたとして「どのくらいのレベルで信用できるのか」を判断します。評価基準は企業ごとに異なりますが、主に以下のような項目を参考に採点して決めるのが一般的です。

  【評価基準項目の例】

  売上高

  資本金

  利益率

  取引金融機関

  経営者の質 など

  これらの項目を参考に、採点配分を決めるなどして評価を決めていきます。評価内容は企業によって異なりますが、「信用度（高）」「信用度（中）」「信用度（低）＊危険」といったように区別すると判断がしやすくなるでしょう。

• 2：評価・分析の実施と基準に基づいた格付け

  評価基準を決めたら、実際に評価していきましょう。「1：取引先の評価基準の決定」で取り上げた項目などを調査して、調査内容を数値化することにより評価します。評価した内容によっては、現時点での与信金額が最適ではない可能性もあるので、評価結果と現状の与信金額を基に分析をして最適額を算出しなくてはいけません。

  評価・分析は定期的に行なうことで企業のステータスチェックも兼ねられるため、経営のリスクヘッジとして定期的に行なうようにすることをおすすめします。

  取引先の調査方法

  調査方法には「内部調査・外部調査・依頼調査」の3種類があり、調べる内容によって調査方法が異なります。それぞれの詳細は以下のとおりです。

  【取引先の調査方法】

  内部調査

  自社にある取引先企業の情報を集めて調査する方法です。主に過去の取引内容から判断するので、自社との取引規模以外の側面に対する情報は得にくいです。

  外部調査

  取引先企業以外の側面から情報を調査する方法です。外部調査の方法は主に3種類あり、商業登記簿と不動産登記簿を調査できる「官公庁調査」、インターネットなどのデータベースを参考に調査する「検索調査」、直接企業へ訪問して調べた情報が実際に正しい内容であるかを確認する「側面調査」があります。

  依頼調査

  第三者に調査を依頼する調査方法です。専門業者に調査を依頼することで、自社では入手できないような調査結果を確認できます。危険性を感じている企業に対して行うことが多い調査方法とも言えるでしょう。

  

• 3：与信限度額（信用枠）の決定

  評価・分析が完了したら、その結果を基に与信限度額を決めましょう。与信限度額の設定次第で、自社が請け負うリスクの大きさが左右されます。

  基本的には、過去の月当たりの平均取引額を基に算出することが多いです。例えば、債権回収期間が3ヶ月で月当たりの平均取引額が100万円の場合は約300万円の取引が見込めるため、350〜450万円くらいを与信限度額にするのが現実的といえます。

  ですが、もし取引先の評価が低い場合には、上記で設定した金額よりも低く設定して取引量を抑えることが重要になってきます。「過去のデータ」と「現時点と将来性を見据えた評価」のバランスを意識して与信限度額を決めることで、リスクを最小限に抑えた取引を続けることができるでしょう。

• 4：（新規）契約と売上債権の継続的な管理

  与信管理は、新規顧客と既存顧客の両方に行ないます。それぞれ評価に応じて、既存顧客は与信限度額の設定、新規顧客は与信限度額の設定と新規契約の実行を進めます。これにより、与信管理による評価後も継続的な取引をしていくことが可能となり、自社の経営を安定化させることができるでしょう。

  与信管理は1回やって終わりになることはほとんどありません。必要に応じて何度も評価・分析をして与信限度額の再設定を行い、自社の成長につながるように取り組み続けましょう。

  

社内調査

直接調査

外部調査

依頼調査

社内調査

内部調査とも呼ばれ、自社内で保有する情報をもとに調査をします。過去に取引がある企業の場合は、社内に蓄積されている情報を関係部署に確認したり、過去の担当者などに面談して情報をヒアリングします。

直接調査

取引先への直接訪問して調査する訪問調査や、電話やメールなど利用した調査になります。直接ヒアリングすることで、会社の雰囲気や社員の対応などを直接確認できるため、他の調査では得られない情報を得ることができます。
ただし、露骨な調査は不快感を与えるおそれがあるため、失礼にならないようにコミュニケーションを行う必要があります。

外部調査

外部調査には、3つの方法があります。
（1）官公庁調査：法務局で商業登記簿や不動産登記簿などを閲覧して調査する方法です。
（2）検索調査：インターネットで企業情報を検索する方法です。社名、代表者名、役員名などの検索で有益情報を得られる可能性があります。
（3）側面調査（裏付け調査）：直接調査で得られた情報の信憑性を確認します。対象企業の取引先の金融機関や取引企業などに裏付けを確認し、直接調査で得た情報が正しいかを判断します。

依頼調査

第三者機関に調査を依頼する方法です。専門の調査会社に依頼することで、自社では入手できない情報を取得したり、調査会社の評価情報を得ることができます。

与信管理は、取引先の評価をすることで適切なリスク管理をします。ただ、与信管理をする際の取引先に対する意識の持ち方が間違っていると、適切なリスク管理ができない可能性があります。そのため、以下で紹介する取引に対して意識するポイントを参考に、与信管理の方向性を間違えないようにしましょう。

• 与信管理で取引先に対して意識したいポイント

  多角的な視点で評価する

  どの程度の調査を実施するのかを意識

• 多角的な視点で評価する

  与信管理をする際は、いくら強いつながりのある企業だとしても、多角的な視点で評価しなくてはいけません。仲の良い企業だからといって評価基準を甘くしてしまうと、結果的に自社の従業員まで巻き込んでリスクを負う可能性があります。

  企業同士のつながりはもちろん大事ですが、経営に関わる業務は多角的な視点で感情を挟まずに判断するようにしてください。もし感情を挟んだ与信管理を行なっていると、連鎖倒産を招く危険性を高めます。連鎖倒産は百害あって一利なしなので、必ず避けなくてはいけません。

• どの程度の調査を実施するのかを意識

  前述の「取引先の調査方法」では、3種類の調査方法をご紹介しました。すべての調査方法を駆使して調べれば、取引先企業の経営状況を詳しく知ることができるでしょう。ただし、この際に気を付けなくてはいけないのは調査にかかるコストです。

  企業の売上・利益を最大化するために行なう与信管理のために過剰なコストを支払い、利益を目減りさせてしまっては本末転倒です。調査する取引先企業について「どれくらいの調査を行うのか？」を明確にしたうえで、適切な量の調査を行うことが大切になってくるでしょう。

  例えば、過去の与信管理で評価の高かった企業は調査ウェイトを下げて、評価の低かった企業は調査ウェイトを上げるなどして、必要に応じて調査範囲・調査項目を設定します。

与信管理とは、与信金額の増大によって発生する焦げ付きなどのリスクを抑制・管理することをさします。「安心して継続的に取引できる営業基盤を築き、企業を成長に導くこと」を目的に行うもので、与信管理を行わなければ安定した企業成長は難しいとされています。

与信管理では取引先を調査して評価・分析を行い、その結果に応じた与信限度額を設定するのが一般的です。調査範囲や調査方法については、取引先との関係性や過去のデータなどを基に最適な方法を決めましょう。ただし、過度に調査をしすぎて過剰コストになってしまうと、利益が減って本来の目的に反する形となってしまいます。

今回紹介したポイントを押さえて、正しいやり方かつ効率的に与信管理を行うようにしてください。